柳市低壓電器“產(chǎn)業(yè)集群”形成了幾個(gè)影響全國的龍頭企業(yè)，但它同樣繞不開“產(chǎn)品雷同—低價(jià)競爭—利潤太低帶來創(chuàng)新能力不足—生產(chǎn)更多更低價(jià)的雷同產(chǎn)品”的“惡性循環(huán)”。造成類似柳市低壓電器行業(yè)的主要原因如下：
1、自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)。中國入世后，外企除了占據(jù)高端市場，又以獨(dú)資或合作方式在中國設(shè)廠，實(shí)施“本土化”戰(zhàn)略。這直接威脅著樂清的電氣行業(yè)，最終只能在低層次的維修市場夾縫中求生。
2、遭遇貿(mào)易壁壘，嚴(yán)重影響外貿(mào)出口。國外的各類認(rèn)證體系、新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系和產(chǎn)品環(huán)保要求歷來十分嚴(yán)格，歐共體近期頒布的兩個(gè)環(huán)保指令，更是對我國產(chǎn)品進(jìn)入國外市場構(gòu)成了一道新的門檻。
4、是企業(yè)用地緊缺。土地資源少，用地指標(biāo)緊，地價(jià)高，抑制了企業(yè)發(fā)展，許多企業(yè)只好遷往外地。
從上面的分析可以看出，內(nèi)資企業(yè)在中國低壓電器市場占據(jù)主導(dǎo)地位，但從發(fā)展前景來看并不理想，反觀外資企業(yè)，他們的市場規(guī)模占到總體市場的1/4，發(fā)展速度并不快，但他們保持了高的盈利水平，在利潤率前10位中有7家為外資企業(yè)。因此，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，利潤微薄化，競爭激烈化，我們的出路在哪里呢？
三、合資是最好的選擇嗎？
面對國內(nèi)龐大的市場，外資低壓電器在20世紀(jì)90年代開始了進(jìn)軍中國市場的高潮。 施耐德電氣1979年就進(jìn)入中國，1987年第一家合資企業(yè)——天津梅蘭日蘭有限公司打開了設(shè)廠兼并的序幕：
2005年2月，通用選擇了正泰；
2005年9月，西門子選擇上海精益；
2006年，施耐德選擇德力西。
能為外資所選擇的，多是中國優(yōu)秀民營企業(yè)。
未來，“2006年中國電氣工業(yè)100強(qiáng)”中，在國際電氣巨頭可能選擇的名單中，有54家優(yōu)秀的中國民企。
四、品牌塑造是中國民族工業(yè)自動(dòng)化發(fā)展的必由之路
今后5-10年是電器自動(dòng)化市場關(guān)鍵的幾年，只有能夠快速適應(yīng)市場變化的企業(yè)才能生存、發(fā)展。讓我們期待著強(qiáng)者浮出水面！
1、品牌可以無形中給企業(yè)帶來意想不到的利益：
一個(gè)成功的品牌是使用者獲得相關(guān)的或獨(dú)特的最能滿足他們需要的價(jià)值；它的成功源于面對競爭能夠繼續(xù)保持這些價(jià)值，從而形成某種與眾不同的
競爭優(yōu)勢。隨著工業(yè)自動(dòng)化的核心產(chǎn)品優(yōu)勢慢慢消失，不同
供應(yīng)商之間就很少能形成價(jià)格差異，對于許多
供應(yīng)商來說，防止普通化趨勢的營銷努力是工業(yè)自動(dòng)化樹立某種
差異化的
競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。
（2）品牌是關(guān)系的建筑師。
過去，
市場營銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”客戶上，而不是如何長期“擁有”客戶上；而
關(guān)系營銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。
2、發(fā)展工業(yè)自動(dòng)化品牌的四種模式：
（1）人員推銷
人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對面的交流方式來達(dá)成簽單。這個(gè)直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。
①銷售人員直銷
②服務(wù)促進(jìn)銷售
③教育技術(shù)人員
④高層銷售
（2）銷售促進(jìn)
銷售促進(jìn)是指輔助銷售，從而鼓勵(lì)用戶對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試的短期激勵(lì)。銷售促進(jìn)整體有如下的幾點(diǎn)：
①邀請客戶到自己公司參觀公司先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式
②樣板工程樹形象
③改變付款方式
④技術(shù)交流與培訓(xùn)班
⑤會(huì)員俱樂部制
⑥互惠購買
⑦試用與樣品贈(zèng)送
（3）公關(guān)
公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
①與行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系。
②參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會(huì)
③讓用戶進(jìn)行口碑宣傳：
④企業(yè)峰會(huì)
⑤行業(yè)宣言
⑥創(chuàng)造新聞
⑦公眾服務(wù)活動(dòng)
⑧服務(wù)巡禮
⑨拜年活動(dòng)
（4） 廣告
廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動(dòng)。工業(yè)自動(dòng)化營銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會(huì)出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)自動(dòng)化促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)自動(dòng)化公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費(fèi)者的能力”。
①媒體傳播--軟性文章細(xì)無聲。
②行業(yè)期刊廣告：
③宣傳手冊：
④視聽材料：
⑤網(wǎng)上宣傳：
⑥標(biāo)志圖形：
⑦工業(yè)企業(yè)POP：
目前，全球電器行業(yè)中，德國電氣NO.1品牌是西門子；美國電氣NO.1品牌是GE，法國電氣NO.1品牌施耐德電氣；IMSC工業(yè)品營銷研究中心也期待中國電氣的NO。I，我們共同期待吧！
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