誰是你真正的客戶？
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| (發布日期：2007-3-22 9:06:32) 來源： |
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有了敏銳的觀察力才能夠找到你真正的客戶。
只要具備了“每一個人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。因為并不是所有的人都會成為真正的客戶，這其中要有甄別。
一位真正的客戶起碼要符合三個條件: 購買能力、決策權力和實際需求。只有符合這三個條件才有可能會購買我們的商品。
購買能力
購買能力是尋找客戶最重要的一個衡量標準。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。一個月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時首先就要想：他有支付能力嗎?他買得起這些東西嗎?
決策權力
在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權力。
有的人經濟條件很好，但是他沒有決策能力。一個單位中，錢都在出納那里，但是決策權卻在領導那里，你會找出納推銷產品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統。”對于我們從事銷售的人來說同樣適用。在一個公司里，毋庸置疑，具有決策權的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
但是，這個具有決策權利的人需要我們仔細地斟酌一下。例如一家人，一般購買電器等大物件的時候，具有決策權的多半應該是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決策權了。所以看準不同的人所掌握的不同的決策權很重要。
我在海龍電子市場，見過一家三口選購電腦。導購員熱情地迎上前去打招呼：“你們需要采購一臺什么配置的電腦呢？”父親對兒子說：“你看一下需要什么電腦”。導購員很聰明，他發現這個孩子的目光總是盯著那些高價位的電腦，而他的父母卻只在低價電腦旁轉悠，雖然他們的意見還沒有達成一致。這位聰明的導購似乎估計到，孩子總是比較追求時髦，追求高品味，想要一臺高配置的電腦，而他的父母卻比較節約，大概是希望他買一臺價格低廉的就可以了。孩子左右為難，既想要性能高的電腦，又怕父母不給自己買。
導購小姐對孩子父母說：“這種電腦雖然價格低廉，但是性能也會比較差，年輕人對于電腦的要求比價高，如果玩游戲、上網的話，配置顯然不夠。如果以后對硬件進行升級，反而容易造成浪費。”一席話說得孩子面露喜色。她又轉過身來對孩子說：“這種電腦雖然配置比較高，但一般的學習、娛樂還用不著，而且售價有些貴，買它肯尼姑會有點浪費了。”之后，她指著一臺中間價位的電腦，對他們說：“你們看看這臺電腦怎么樣？它的配置足以滿足你學習、玩游戲、上網的需要，同樣有硬件升級的空間，而且價格也比較適中，比較適合您家購買。”
這位導購的一席話說得有情有理，各方面的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求，又滿足了父母想要節省的愿望。最終，順利地達成了這筆交易。
這位導購的聰明之處就是準確地找到了具有決策權的人：父母掌握著錢袋子，既想要節約，又不愿讓兒子失望；兒子呢，既想要一臺高性能高配置的電腦，又怕掌握著財政大權的父母不樂意買，所以兩者共同掌握決策權。這個導購清楚了這一點，找到了他們的平衡點，很好地滿足了雙方的不同需求，使自己的銷售取得了成功。
實際需求
在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求，有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發時間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的。
我在賣場搞調研的時候，總是充當“虛假”客戶的角色。有一次，我在某品牌電腦銷售專柜的前面，一位小伙子主動為我熱情地介紹一款新型的電腦。他對我介紹一款雙核的筆記本，用很通俗的語言給我講解：“雙核就相當于汽車裝了兩臺發動機，和只有一個發動機的比起來，可以運行更平穩，速度更快。這樣您這邊可以使用BT下載國外的大片，那邊還可以同時打網絡游戲。”
說的不錯，但我仍然沒有購買他的產品。為什么？我沒有需求呀！當時我剛剛購買了一臺筆記本電腦，而且到這里的真正目的只是調研，不是購買。盡管我有購買能力，我有決策權利，但我又怎么可能再去購買一臺筆記本呢？因此，對于沒有實際需求的客戶，銷售人員應該抱著一種期待的態度，但不應太樂觀，有實際需求的客戶才是銷售人員應該努力的方向。
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